Як продавати страховку без тиску?
Спершу питання, потім продукт: чи є авто, чи їздите за кордон, житло й улюбленці. Одна пропозиція за раз — та, що потрібна саме цій людині.
Як продавати страховку без тиску: 6 уроків для страхових агентів від героїв серіалу «Леся і Богдан».
Спершу питання, потім продукт: чи є авто, чи їздите за кордон, житло й улюбленці. Одна пропозиція за раз — та, що потрібна саме цій людині.
За 3–4 речення: що покриває → чого не покриває → як і коли оформити. Чесне «чого не покриває» дає більше довіри, ніж будь-яка перевага.
За 30, 14 і 3 дні до кінця дії. Три повідомлення забирають п’ять хвилин, а клієнт лишається з вами на роки.
Клієнт: «Дорого».
Агент: «Давайте порівняємо кілька варіантів у калькуляторі — це займе хвилину, і ви оберете підходящий».
Ціну кожен страховик рахує сам: вона залежить від регіону, віку, авто й історії водія. Тому на «дорого» — порівняння, а не знижка: знижка йде з вашої комісії. У гайді — відповіді на «в іншого дешевше», «я потім оформлю» і «чи це надійно?».
Щоб перша розмова з клієнтом була без тиску й розгубленості.
Щоб більше клієнтів продовжували поліс у вас і рекомендували знайомим.
Автосалонам, СТО, рієлторам, турагенціям — щоб упевнено пропонувати поліс як додатковий сервіс.
Продаж страхового полісу — це не разова угода. Клієнт купує ОСЦПВ раз на рік і щоразу може піти до іншого агента, тому важить не найнижча ціна, а довіра після першої розмови. Гайд «Як продавати поліси, щоб клієнти поверталися» з серіалу «Леся і Богдан» складається з шести уроків: від першого запитання клієнту до пролонгації полісу.
Замість «купіть у мене страховку» агент ставить три запитання. Чи є авто — тоді доречні ОСЦПВ, mini-KASKO або КАСКО. Чи їздите за кордон — туристична страховка й Зелена картка. Житло й улюбленці — страхування житла, зокрема від воєнних ризиків, і страхування домашніх тварин. Одна пропозиція за раз — і лише та, що потрібна саме цій людині.
Формула з гайду: що покриває → чого не покриває → як і коли оформити. Наприклад, ОСЦПВ покриває шкоду, яку водій завдасть іншим учасникам ДТП, але не покриває його власне авто й діє лише в Україні. Зелена картка — це автоцивілка для поїздок за кордон, вона діє не раніше наступного дня після укладання. Туристична страховка покриває невідкладну медичну допомогу за кордоном і оформлюється до виїзду.
| Заперечення | Що пояснити клієнту |
|---|---|
| «Дорого» | Ціну кожен страховик рахує сам: регіон, вік, авто, історія водія. Порівняйте кілька варіантів разом. |
| «В іншого дешевше» | Дивіться на ціну разом з умовами: опції, оформлення без офісу, швидкість виплат. |
| «Я потім оформлю» | Зелену картку й туристичну страховку — до виїзду, автоцивілку — без перерви в покритті. |
| «Чи це надійно?» | Електронні договори мають повну юридичну силу, чинність автоцивілки й Зеленої картки можна перевірити на сайті МТСБУ. |
Писати варто тоді, коли в клієнта є привід: закінчується поліс, куплено авто, попереду відпустка чи зимові свята, починається опалювальний сезон. Для пролонгації полісу в гайді є правило 30 / 14 / 3: м’яке нагадування за місяць, конкретне — за два тижні й фінальне — за три дні до кінця дії. А другий поліс — найпростіший продаж: клієнту з ОСЦПВ логічно запропонувати mini-KASKO або Зелену картку.
І кілька червоних ліній: не гарантуйте виплату, не пишіть ціни в текстах і пам’ятайте, що знижки клієнту надаються за рахунок вашої комісії.